Martin Aunos Fnac Darty - La seconde vie n-est plus un effet de mode : elle va durer

Martin Aunos, Fnac Darty : « La seconde vie n’est plus un effet de mode : elle va durer » Depuis 2022, Martin Aunos orchestre le développement de la seconde vie et des offres de réparation chez Fnac Darty. Un chantier stratégique où se croisent croissance, logistique et engagement environnemental, au cœur de l’évolution des attentes des consommateurs. Par Elsa Guerin, Le 6 janvier 2026, 9h10 11 min 59 Shares twitter sharing buttonlinkedin sharing buttonfacebook sharing button Martin Aunos Fnac Darty Depuis votre nomination en 2022, où en est la seconde vie chez Fnac Darty? Depuis 2022, nous observons une forte croissance de la seconde vie chez Fnac Darty, d’environ +30 % par an depuis 2022, un chiffre qui se maintient d’année en année. Nous avons donc la confirmation qu’il ne s’agit pas d’un effet de mode, mais d’une tendance qui s’inscrit dans le long terme. Nous atteignons actuellement, en 2024, un volume d’affaires de la seconde vie d’environ 160 millions d’euros, en forte croissance par rapport aux années précédentes. Ce volume reste modeste à l’échelle du groupe mais il traduit néanmoins une activité solide et le fait que nous soyons désormais reconnus comme un acteur important du secteur. Dans notre plan stratégique, nous avons inscrit l’ambition de doubler ce volume d’affaires d’ici 2030. Nous gérons aujourd’hui plusieurs millions de produits, avec un mix entre livres d’occasion et produits plus complexes à transporter, comme le gros électroménager. Nous ne sommes pas encore à un niveau totalement industriel, mais plutôt semi-industriel. Comment s’est structurée l’offre en interne ? Lorsque j’ai pris mes fonctions en 2022, mon prédécesseur avait déjà largement défriché ce segment au sein du groupe. L’enjeu était alors d’accélérer rapidement et de renforcer les équipes afin de constituer une véritable business unit commerciale, une équipe logistique dédiée à la gestion des flux et une équipe en charge du reconditionnement. Lire aussi : E-commerce 2026 : un marché porté par l'IA, le retail media et la seconde main En 2022 et 2023, de nouveaux centres de seconde vie se sont structurés. Il me fallait donc finaliser cette organisation et porter l’activité bien au-delà du stade de test. Nous avons réussi, puisque nous avons doublé l’activité depuis 2022. Les premières étapes ont consisté à déployer les marques de seconde vie, d’abord sur le web puis en magasin. L’objectif était d’obtenir davantage de visibilité dans le parcours client, que ce soit sur le site de la Fnac ou celui de Darty. Il fallait également progresser sur la supply chain et élargir l’offre à des catégories plus complexes à gérer, comme l’électroménager ou les jouets. Aujourd’hui, l’ensemble des catégories du neuf se retrouve également en seconde vie, du livre au téléphone portable. Pourquoi avoir dit oui à ce poste ? J’étais déjà en poste chez Fnac Darty. J’occupais une fonction de direction de la stratégie : je me suis notamment occupé de la fusion et j’ai également exercé des fonctions de direction commerciale sur le multimédia. Ce poste est en effet assez différent, mais pour de nombreuses raisons, il est pour moi le plus passionnant du groupe. Il s’agit d’une véritable aventure de croissance et de structuration. Le marché du neuf est plutôt à l’équilibre ces dernières années, alors que la seconde vie représente une aventure logistique et organisationnelle, avec des moyens associés, car nous sommes pleinement soutenus par la direction d’Enrique Martinez et par le Comex. Ce poste constitue pour moi un lien fort entre le commerce pur et la stratégie. Il rejoint également des convictions plus personnelles : lorsque l’on travaille dans la grande distribution, il est très positif de se dire que plus l’activité se développe, plus elle est bénéfique à la fois pour la planète et pour le consommateur. Enfin, il existe un vrai challenge concurrentiel : de nombreux acteurs se positionnent aujourd’hui sur la seconde vie. En étant en poste depuis 2022, quel regard portez-vous sur le marché de la seconde vie ? Dès 2022, nous nous étions déjà détachés de l’idée selon laquelle la seconde vie pourrait cannibaliser l’offre de neuf. Au départ, nous développions cette activité principalement sur la téléphonie, à l’image de Back Market. Puis, progressivement, nous nous sommes étendus à d’autres catégories, notamment l’électroménager, le livre et les jouets, et nous avons constaté que les clients étaient prêts à acheter ces produits. Nous avons alors compris qu’il ne s’agissait pas d’un phénomène limité à une catégorie, mais bien d’un mouvement sociétal. Nous avons également observé la croissance du volume d’affaires de la seconde vie en 2023 puis en 2024, qui a progressé plus rapidement que le neuf. Par ailleurs, de plus en plus de clients en magasin nous demandaient si la seconde vie était également disponible en physique. Un autre accélérateur a été la reprise de produits auprès de nos clients, leur permettant de valoriser leurs anciens équipements : téléphones portables, photo, consoles de jeux, livres, petits électroménagers. Enfin, nous avons vu un changement notable du côté des fournisseurs, qui regardaient auparavant ce marché de loin et qui, aujourd’hui, s’y intéressent très sérieusement. Comment avez-vous compris que le neuf ne pâtirait pas de l’offre de seconde vie ? C’est une question que nous nous sommes longtemps posée. En 2023, nous avons mené une étude client côté Fnac. Nous avons constaté qu’avec la seconde main, nous recrutions de nouveaux clients qui n’avaient pas acheté chez nous depuis plusieurs années, notamment des clients plus jeunes. Parmi eux, la moitié n’achetait que de la seconde vie, tandis que l’autre moitié achetait à la fois du neuf et de la seconde vie. Cet enseignement nous a rassurés : il s’agissait de clientèles différentes. Nous avons également mené une étude auprès de nos clients adhérents et observé des achats additionnels de seconde vie. Il s’agissait bien d’un complément, et non d’une cannibalisation : auparavant, ces clients achetaient probablement de la seconde main ailleurs. Nous proposions désormais l’offre. Au sein des rayons, comment cela se traduit-il ? Comme sur le digital, où nous intégrons la seconde vie dans le parcours client, nous la proposons également directement en rayon. Nous attribuons un linéaire adapté selon les catégories : par exemple, il est plus important pour la téléphonie que pour l’électroménager. Lire aussi : Revente de cadeaux de Noël : un réflexe désormais bien ancré chez les Français L’essentiel est que le client puisse choisir ce qui lui convient le mieux entre le neuf et la seconde vie. Nous constatons que ce choix n’est pas uniquement lié au pouvoir d’achat : à budget équivalent, certains privilégieront un produit neuf d’entrée de gamme, d’autres préféreront une marque en seconde vie. Il ne s’agit pas d’orienter le client dans un sens ou dans l’autre, mais d’accompagner un mouvement existant, comme cela avait été le cas avec l’arrivée du web il y a vingt ans. Comment gagnez-vous la confiance des utilisateurs ? Il existe en effet un frein majeur : rassurer le consommateur sur la qualité du produit. Toutefois, nos deux enseignes ont toujours été très proches des Français et ont construit une relation de confiance forte. Nous proposons parfois une offre plus restreinte que ce que nous pourrions faire, mais avec un niveau de qualité élevé. Nous offrons également la même garantie que pour le neuf, soit deux ans, avec le même niveau de service. Par ailleurs, nous avons développé une gamme de produits de seconde vie éligibles à la réparation incluse dans Darty Max, avec une réparation illimitée tant que les pièces détachées existent. Nous avons également étudié les produits de seconde vie et retiré du marché ceux dont nous savions qu’ils présentaient trop de pannes. À l’inverse, certains produits peuvent durer très longtemps. Nous avons mis en place un score de durabilité qui nous permet d’anticiper leur durée de vie et leur réparabilité. Nous maîtrisons l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, avec nos propres centres de reconditionnement, ce qui nous permet de bien connaître les produits que nous vendons. Enfin, nous avons formé les vendeurs afin qu’ils maîtrisent les différents états du reconditionné et puissent les expliquer clairement aux clients. Cela a représenté un travail de formation conséquent. Vous avez également la responsabilité des services et notamment des offres de réparation. Pourquoi ce choix ? Le service a toujours été central pour le groupe, notamment avec Darty Max. Nous souhaitons que les services représentent, d’ici 2030, près de 30 % de la marge du groupe. Nous avons démocratisé la réparation via un abonnement très large, couvrant tous les produits, qu’ils aient été achetés chez nous ou non, avec de la maintenance et des réparations illimitées tant que les pièces détachées existent, parfois jusqu’à 15 ou 20 ans. Ce succès a entraîné des conséquences organisationnelles importantes : recrutement de techniciens, ouverture de centres de réparation. Nous comptions 1,4 million d’abonnés l’an dernier, avec une croissance très rapide. Il existe un lien fort entre la réparation et la seconde vie : notre expertise en réparation nous permet de mieux reconditionner, de mieux connaître les produits et de savoir lesquels reconditionner ou non. Ce triptyque — réparation, reconditionnement et seconde vie — explique la solidité du modèle. Le sourcing est-il un enjeu ? Oui, il y a aujourd’hui plus de demande que d’offre, même si un équilibre finira par s’installer. Nous cherchons avant tout un sourcing de qualité. Nos sources sont multiples : la reprise de produits auprès de nos clients via le web ou les magasins, l’élargissement des catégories reprises, des partenariats avec des fournisseurs qui développent leurs propres lignes de reconditionnement, ainsi que le gros électroménager, avec la reprise de l'ancien produit lors de la livraison. Nous travaillons également avec des filières de l’économie sociale et solidaire et développons nos propres ateliers de reconditionnement. Un des enjeux majeurs est désormais de réduire les coûts de reconditionnement afin d’industrialiser davantage certains produits. Quelles sont vos priorités pour 2026 ? Premièrement, maintenir le même niveau de croissance que ces dernières années. Deuxièmement, accélérer fortement sur le gros électroménager, en renforçant la collecte, le reconditionnement et les ateliers, avec le recrutement de techniciens. Enfin, côté client, nous souhaitons rendre l’offre de seconde vie encore plus visible : davantage de linéaires identifiés, une meilleure lisibilité sur darty.com, et une meilleure compréhension du reconditionné. L’objectif est de mettre pleinement en valeur cette offre. Et plus largement, comment voyez-vous la seconde main en France ? On en parle de plus en plus, et c’est très positif. La structuration et l’industrialisation de la filière de reconditionnement en France créent de l’emploi local, notamment des techniciens. Il reste néanmoins des enjeux, comme le prix de la réparation, sur lequel une TVA réduite pourrait être un levier important. Il faut également apporter plus de lisibilité au consommateur sur un marché encore très hétérogène, entre grades, reconditionné et occasion. L’arrivée du passeport digital des produits va jouer un rôle clé : il permettra de retracer toute la vie du produit, son reconditionnement, ses réparations, et renforcera la confiance des consommateurs. Cela contribuera à structurer durablement le marché. Martin Aunos SON PARCOURS : 2017 : Entrée chez Fnac-Darty à la direction de la stratégie, après une expérience en conseil Novembre 2019 : Prise de fonctions commerciales, notamment comme chef de groupe hardware Apple Avril 2022 : Nomination comme Directeur de la Business Unit « Seconde Vie » du groupe Fnac-Darty. Pilotage de projets majeurs d’économie circulaire, dont la revalorisation de produits liés aux Jeux de Paris 2024 Février 2024 : Nomination comme Directeur des Activités Services, Seconde Vie et Paiements, avec un périmètre élargi aux services marchands du Groupe et notamment l’abonnement à a réparation Darty Max, le financement, les assurances, etc. Sources : https://www.ecommercemag.fr/retail-1220/interview-2164/martin-aunos-fnac-darty-la-seconde-vie-nest-plus-un-effet-de-mode-elle-va-durer-54803?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_content=08012026